一兆円企業がこれから続々誕生するSaaS市場でマーケットリーダーになる方法とVCの役割

Introduction

0:00街に待ってたっていう感じなんですけど 本当にいつか一緒に仕事したいなと思ってた人物が ついにオールスターに入ってきたっていう いや嬉しいですね 感じで今日は本当に嬉しいです 今日のエピソードは ミラトさんについてもそうなんですけど VCに求められる役割だったりとか SaaS業界全体の話だったりとか あとはやっぱり特にSaaS業界で マーケットリーダーになるための必要要素みたいな そういったことについて話していければなと思ってます 早速ですけど ミラトさんがSaaSが好きになったきっかけと

0:32起業家支援をしたいと思った理由みたいなのを 伺えると嬉しいです はい皆さんこんにちは ミラトと申します SaaS好きVC SaaS好き芸人じゃないですけど をやってるんですけれども

SaaS Industry

0:44SaaSが好きになったきっかけは 僕がVCになったのって2016年なんですけども 当時は別にSaaSって一つのカテゴリーが あんまり認知もされてなかった気もするんですが 実際VCやってて もともとの発想としては 人の働くところを変えるとか 意思決定を変えるみたいなところをやりたかったんですね そういう中でいろんな産業を見てたんですよ 例えばECだとか IoT AI あとはなんだろう 量子コンピューターとか宇宙とかですね いろいろ見てる中で SaaSがすごいいいなと思ったところは

1:15これ広さの言葉を借りると 矛盾がない カスタマーサクセスって言葉にちょっと 集約される部分もありかもしれないですけども お客様の成功が自分たちの成功であり 一緒に伸びていくっていう こういうモデルですよね モデルというか思想がこのモデルに組み込まれてるっていうところが これすごいなっていう最初感激したんですよね これはマーク・ベニオクだとか ZORAのTNとかがいろんな本会で そういうのを読みながら これは面白いなと思うし 逆に言うと日本の技術を展開していくっていう上でも すごい重要なポイントだなと思ってたんですね

1:46日本って長年ですね 結構技術を作って それをどう市場に当てはめるかみたいな プロダクトアウトの発想が多かったんですよね だからない課題を解きに行くときは 結構あって外れるみたいな でも実際これはやっぱりお客様に向いて どうやってビジネスをしていくかっていうことが非常に重要で これはやっぱり私もコンサルティング出身なんですけども コンサルティングやってるときもやっぱり 現場と経営の距離が遠くて 実際は将来のプロダクトのビジョンとか 作っていく中で お客様に向き合って いかに事業を伸ばしていくかみたいなところが 抜けてるなと思ったんですよね

2:17そういう意味では SaaSみたいなモデルが広がっていくべきなんじゃないかと 思ったのが大きなきっかけですかね

Entrepreneur Support

2:23企業化支援に関しては 実は私の祖父が戦後 自分で起業して上場している 商社なんですけども 創業者なんですね なので結構身近に企業家がいて 彼みたいな人どんどん増えた方がいいんじゃないかな っていうのが一つと あとは日本の結構大きな問題の中の一つとして リーダーがいないみたいな話で よくされるんですけども 自分のイントリンジックなモチベーション 個人の固有なモチベーションで 社会を変えていくリーダーっていうのを増やすのに

2:54一番企業家の方っていうのがフィットするんじゃないかなと思ってて そういう人たちを増やしていきたいなっていう思いで

All Star Team

3:00企業家収納をやってますね ちなみにサースが好きになったタイミングっていつ頃だったんですか? VC始めて1年ぐらいしかないんですよ 当時はいろいろ見ながら分析して いろんな業界の人たちと話をした時に 最初に感じたのが サースの企業家っていい人多いなみたいな なんでなんだろうみたいな考えると やっぱりそこら辺の精神的な部分とか ビジネスモデル自体に埋め込まれてる精神性みたいなところがあって いろんなとこ見た結果やっぱそこなんじゃないかみたいなところですかね 確かに サースって本当に人を正直するなと思っていて

3:31なかなか嘘がつきづらいというか つきにくいモデルかなと思いますね本当に おっしゃる通りだと思いますね もう一つちょっとこれサースが好きな理由ちょっと言うとですね 結構今ガーファーが金儲けすぎみたいな 過剰しすぎみたいな話もありますけど サースってその真逆なんですよ業界として ウィナーテイクソンならない 例えばCRMの業界といっても 僕が思っていたセールスフォースも グローバルのシェアで言うと3割あるかないかぐらいなんですよね 結局いろんなお客様のセグメントに いろんなクラウドを使ったソリューションというのを 作っていくという中で

4:02日本で企業を増やしていくみたいな文脈の中で 非常に向いている その中でやっぱり形式値とか KPIみたいなの結構KPIドリブンで いろいろないい側面と悪い側面と言われますが 僕は結構いい側面だと思っていて 結局こういうテクノロジー産業っていうのが アメリカから輸入されてきて 日本で育てていくのに いかにサイエンスするかみたいな 形式値化していくかみたいなところが大事で それをする上でもこのサースっていうのが 一番向いているのかなっていうのが 思ったところですね 企業化支援で最初VCになった時から

4:34自分ずっとVCになるなと思ったのか どっかのタイミングでもう企業化支援 本当にこれ以外やりたいと思わないみたいな 瞬間だったりきっかけとかあったりしたんですか そうですね VCはあんまりVCだからっていう 投資課税としたところ あんまりそんなに実際は興味がなくて どちらかというと知識を集約して それを広めていくみたいな役割に 興味があったんですよ だから若干ちょっと教育的な部分 パブリックセクターっぽい考え方なんですけども そういった中で現実できるセクターってどこだって考えた時に

5:07VCってこれめちゃくちゃ面白いなと思ってて きっかけが何かっていうと これ多分ヒロさんと同じかもしれないですが ブログですね 当時は結構その投資先の方々から いろんな質問が来て 例えばプライシングってどうやるんですかとか じゃあプロダクトマーケットフィットどうするんですか みたいな話が来るわけですよね その中で似たような質問が何個も来るから じゃあこれブログにまとめちゃえって言って 自分の意見を書いたわけですよね そしたらこういろんな人たちから反応が来て これどうなってんだあれどうなんだ

5:37逆に言うとフィードバックももらったりとか そういった中で自分自身の考えがひっかめられて それがもう好循環というか知識が 企業家の方とVCの中で磨かれるみたいなところが なんかすごい楽しかったんですよ単純に それでブログをいろいろ書き出して ヒロさん先行者ですげえいろいろやってるみたいな感じですね あのミナトさんって僕にとって仲間でもあるんですけど ライバルでもあるみたいな関係性で 僕も2015年ぐらいから SaaSについてうるさく語って書いたりとかしてたんですけど

6:09当時あんまりSaaSの愛を発信する人がいなかったんですよ ちょっと寂しい感じだったんですよ 急にミナトさんが現れて 誰だこの人みたいな感じで思いましたね 書き出したのは2017、8年ぐらいですかね 17年ぐらいですね 当時はでもいろいろ雑多に書いて SaaSのことを本気で書き出した 中心でやろうと思ったのは多分18年ぐらいじゃないですかね そうなんですよね なのでそっから僕よりいいこと書くなとか 分析能力高いなとか なるほど僕が考えてたことって こういうふうに整理できるのかとかって 結構学びがあったんですよね

6:40それでミナトさんとよく話すようになって イベントとかに誘うようになって っていう感じでしたよね そうですね だから僕もさっきのお話に戻ると 2016年の初めての大会のSaaSカンファレンスをやってた時に 参加させてもらって ひろさんめっちゃ面白い人だなみたいな ゆるキャラ ゆるキャラって言ったらあれだけど このようにアメリカの ソーシャルキャピタルの人とか スラックの方がいらっしゃってて こういう知識の伝播の仕方って すごい良いし 雰囲気もみんなも本当に学ぼうっていう 熱量がすごかったんですよね 当時も

7:10そういった中で 2019年かな のカンファレンスの時に 初めて登壇の依頼をいただいて ディスカッションしてて ひろさんと話してると めっちゃ楽しいなみたいな そんな感じでしたね そうですね 僕やっぱりまとめるとか 分析とかって あんまり得意じゃないので でもやっぱりそういった セッションのニーズって すごく高かったんですよね うちのオールスターサースカンファレンスで 僕が得意領域って オペレーショナルな人たちだったりとか 経営者だったりとか その人たちをインタビューしたりとか その人たちのノウハウとか 経験を引き出すのが

7:43こういう風に分析して まとめるのってすごく不得意だったので これもうみなとさんに 頼るしかないと思って カンファレンスに誘って 一緒にセッション そっから毎年やるようになった って感じですね そうですね そう言っていただけると すごい嬉しいですし 一緒にやってて 逆に言うと僕が足りないというか やっぱりひろさんならではの ビューっていうのは結構 結局数字とかって 別に機械が作ってるわけじゃなくて 人なんですよね 組織の面でどうなのかとか そういう深さっていうところは やっぱりひろさんが お持ちのところなので

8:13なんかこう一緒にやってても 全然違う視点で 物事見られて そこは僕自身も 刺激になったし 今もそれは 感じてるところですかね ですね 実は僕みなとさんを誘ったのが 2019年だと思う 3年前ぐらいですかね どっちが誘ったのかっていうのは よくわかんないですけどね これ ちょっと当時の状況を話すと 当時セールスフォースにいて 夏ぐらいですかね 妻がアマゾン内で 海外のポジションに行ける っていう話が来て これは昔からの 彼女の夢だったんですよね グローバルなテックカンパニーの中で

8:45リーダーになりたいっていう でその中で これは夫としては絶対応援したいと じゃあ行こうって 明るく行ってみたものの あれ待てよみたいな 俺どうすんだみたいな話になって で僕さっき言ったように 日本っていうのも大好きだし SaaSも大好きなので このVCをやりたい でVCってローカルビジネスじゃないですか なんとかこれ続けられないかなと思って 今も汗もしない お寿司屋さんに2人で行った時に なんか手伝わせてくれないかっていうのを ヒロさんにご相談して

9:15なんか考えるよっていうところで が最初ですかね そうですね 最初一緒にやりたいって話いただいて すごく嬉しくて でもなんか僕当時 ソロキャピタリストみたいな感じで なんか結構一人でVCやってたっていう 感じだったんですね でまだチーム戦でやるべきかとか 人増やすべきかっていうのが 方針が固まってなかった時期だったんですけど 覚えてるか分かんないんですけど スマートHRの宮田さんと とある忘年会で 居酒屋で飲んでて話してて 宮田さんの話をちょっとしたら もし気が合っていて 一緒に仕事したい気持ちがあるんだったら 絶対巻き込んだ方がいいって 言ってくれて いやーそんなこと言う

9:46そうなんですね すごく嬉しいですよそれも 彼がやっぱ言ってたのは なんかいい人が入れば いい方向に変化するはずって言ってて 多分まあ自分の会社を経営する時の 学びとか経験だと思うんですけど それがすごく僕の 勇気を与えてくれた瞬間で

10:02そうですね 当時は同時期ぐらいに 前職のDNXの倉林さんに 声をいただいて 彼からしても手伝ってほしい って話があって 広さの方はどちらかというと キャピタリストというよりは ビジェブというか なんて言うんでしょうね イネーブルメントチームみたいな ところはどうかみたいな話で 一方で僕はやっぱり 投資をすること自体の面白いところ っていうところも感じてて 投資ができるっていうところと もちろん倉林さんとの 尊敬してる中でやってたので 結果としては DNXに一回お世話になって っていう感じですかね 本当に僕ちょうど

10:33コロナになる前だったので 本当にリモートで どこまでできるんだみたいなのが ちょっとね 分かんなかったっていうのもあって 僕もやっぱり投資じゃなくて やっぱサポートの方なんじゃないか みたいなのを すごく思ってたという当時 実際ね今じゃあ もうズーム越しで 基本的に投資判断したりとか サポートしたりというのが 当たり前になって より遠くからでも リモートからでも 全然いろいろできるんだな っていうのは この1,2年で分かりましたよね そうですね そこは結構 VC業界全体的に変わった感じ ボーダーレスになったし 役割もかなり求められも 変わってきたかなっていうのは この2年の中で

11:04遠隔でもできることが 多くなったなっていうのが 感じるところですよね 次のトピック入る前に

Grandfather's Influence

11:09おじいちゃんが 企業家だったっていう話なんですけど それによって どういった影響を受けたとか 考え方だったりとか 価値観だったりとか そうですね 一番大きいのは 祖父に言われたのが やっぱ日本って テクノロジーで産業を作ることが 日本の国っていうものを 引っ張ってきたよねみたいな ちょっと祖父の話をするとですね 祖父は戦後に 電子機器とかを 大学だとか メーカーの研究所とか 工場に下ろす勝者を 自分で起こして めっちゃ怖い人だったんですけど 科目で なんて言うんでしょうね

11:40あの当時のやっぱ経営者の人たちって そんな感じだったのかもしれないですけど なんて言うのかな 無言の圧力とか オーラがすごくて そんな時に おじいちゃんがですね 僕に言ってくれたのは まさゆきと 将来 日本っていうのは 政治とか経済を 世界的に引っ張ってきた国っていうよりは 例えば松下幸之助とか 本田総一夫みたいな技術者が 新しいテクノロジーで 産業を作って 国を飛ませて 大きくしてきた だからお前は エンジニアになれ みたいなことを言われて 僕は結構 怖いと思いつつ尊敬をしてたので

12:12彼の言うことも その後やっぱり いろいろ調べたりとか 自分の勉強する中で そうだなっていうところを持って エンジニアになること その産業を作りたいな っていう思いが できたってところでは 祖父の影響っていうのは 大きいんじゃないかな っていう気がしますね 素晴らしい 本題じゃないですけど なぜオールスターに 入ったのかっていうのを ちょっと聞いてみたいと思います なんかこれは 手にくそいいですね なかなか 大きな理由の一つが 結構チームの部分が あると思うんですね 結構オールスターって このチームで価値を出すことに 異常なこだわりがある

12:42組織だなと思ってて 大きく僕が見た感じだと 3つ特徴があるなって 一つ目が 結構サースだと カスタマーサクスって概念が すごい大事なんですけど これをVCとしてすごい 体現しようとしてる っていうところが 一つ目のポイントですね 僕ら自身は スタートアップを支援する立場で 特にサースにフォーカスしてる って中でですね カスタマーサクスって概念が 単純に僕らも好きだ っていうのもあるんですけども それはやっぱり ロールモデルではないんですが 体現しようとしてる っていうところで これはやっぱり 一つのお客さんの成功

13:13っていうところを 追いつつ 同じ価値観を持って チームでやるっていうところが 結構特徴なのかな っていうものが 一つ目ですね 二つ目が多様性化の連帯 実は僕の前職の BCGの用語なんですけども なんかオールスターのチームって 男女比も半々で かつ異なるバックグラウンド チームの中にいた時に あんまり違う人たちが いるというよりは すごい同じ目線で 同じように話してる っていう感じがあって その中で感じるところは 結構なんか相互尊敬というか お互いにすごい尊敬しつつ

13:44感謝も常にしてるみたいな 驚くぐらい ありがとうって言葉が 飛び交うし 僕もなんかセールスソースに いた時に好きだった カルチャーの一つが セールスソースって必ず ありがとうっていうのを 選挙スライドっていうのを 一番最初に お客さんだろうと 社内だろうと 絶対入れるんですよね そういうところを これもカスタマーサクセスの ある意味だから 根本の一つのカルチャーを 作ってるところだと思ってて こういうところから来る ダイナミズムみたいなところが 結構あるんじゃないか っていうのが二つ目 で三つ目が VCとしてのサービス

14:15というか支援の深さと 厚さみたいなところが 結構あって さっきの同じゴールを 共有してるみたいな ところから来るんだと思うんですけれども まず厚さみたいな話で言うと 例えば千尋さん このフォトキャストも 編集とかしてくださって やっぱ彼女のリスナーが どう受け取るか どう刺さるかとか っていうところに対する やっぱりプロフェッショナリズムと 気迫みたいなところが すごい感じますし あとは辰也さん 今イネーブルメントも やられてますけれども 彼のやっぱり 頭がいいとかも もちろんその性格がいいとか っていうのはあるんですが それ以上にやっぱり

14:46投資先の皆さんを 成功させたいっていう 厚い思いと それから来る 学びみたいなところの 速さは カルチャーとかやっぱり そのゴールみたいなところを 結構信じてないと できないことだと思うんですよね やっぱそこをすごい感じるのが 厚さの部分で 深さの部分で言うと ここは結構 司さんと アリスさんのチームから感じると ここはHRのファンクション こうやられてますけれども VCのHRファンクションって 否定されるケースも 多いんですよね エージェント任せればいいじゃん みたいな 僕結構それ違うなと思ってて 役割が違うなと思ってるんですよね スカさんチームってやっぱり

15:17このSaaSの いろんな企業を見てるが ゆえに 事業理解も非常に深いから 一人の人を雇うことに 特にスタートアップって インパクトが大きいんですよね そういう中で じゃあ本当にその ロールがどういう人が 必要なのかみたいなところを ちゃんとディスカッションできる人って こういう同じゴールを 背負ってるからこそ できてることだし これエージェントとは 全く違う動きだと思うのが 産業視点での 人材の流動性への 働きかけみたいなところがあって 例えばSIRさんで こういうSaaSの企業で 成功してますよみたいな なかなか今まで見られなかった ロールモデルみたいな人たちを

15:47ちゃんとフィーチャーして SIRとか オールドインナストリーの テックの人たちでも こういう人がいるから 僕もできるかもしれない 私もできるかもしれない っていうような 人の流れ まずは気持ちとか 成功のイメージだと思うんですよね そういうのをHRの ファンクションでやる っていうことができるのって これって多分 エージェントさんとは 全く違う動き方だと思っていて こういうような中だから 100年続くSaaSの企業を 作るって 同じ目標があるからこそ それぞれのファンクションで 厚さというか あと深さの部分が 保ててるんじゃないかなって

16:17これがやっぱり オールスターのチームのところの 魅力っていうところじゃないかな っていう風には思いますね いやなんか聞いてて 嬉しいですね なんか僕より オールスターについて すごくうまく語れてるな と思ってるんですけど 本当にすごく感じてる部分としては いつも企業家経営者に向けて ミッションビジョンバルーダーとか いいカルチャー作れとか いいマネジメントしろって いつも言ってるじゃないですか でもなんか 自分たちも 本当にちゃんとやってるんだっけ って言うたびに思うんですよね ちゃんとその企業家に 伝えてるメッセージを 自分たちで体現しないと いけないなっていう 危機感を感じて オールスターサースファンドを

16:48作るときに この辺本当に大事にしよう と思ったんですよね みなとさんが言うように 僕らってカスタマーサクセス っていう概念がすごく大好きで そのCS部隊だけじゃなく セールスもマーケットも プロダクトも みんな連携して 組織全体で お客様を成功させる この考えがすごい好きで チーム戦で スタートアップを成功させることを VCに取り入れようと思って 今の体制になった っていう感じですね ここをこれから追求していって 僕らもある意味 サースの企業さんも どんどん進化してますから こういう組織をもっと 進化させていきたいなっていうのは 僕自身も興味があるし

17:18心からサースに浸水する ポイントの一つだな っていうふうには思いますよね 常にチャレンジはあると思いますね はい 宮田さんはオールスターに入って 何をやりたいか 何を実現したいですか 一言で言うと サースのスタートアップの人たちが なんか分かんないこととか 繋がりたい 業界のリーダーとかいた時に オールスターっていう このプラットフォームに来たら 知りたいこと知れるし 繋がれるみたいな っていう 寄りどこりになりたいっていうのが 一つ大きいと思うんですよね だからそういう意味だと

17:48自分自身がやりたいことっていうのは ある意味だから 知識の部分の体系化 みたいなところ どういうモデルだったら どういうものが ハマるのかとか そういったところと あとはやっぱり 個別性の高いトピックになると やっぱり専門家というか 実際実務やってる人しか 問題が解けないので そういう業界のリーダーの人たちと 出会えるというか そういう場ができると 日本のサースはもっと伸びるし 本当に一大産業になれるんじゃないか っていうふうには思ってますね ぜひそういう形になっていきたいな と思ってますし

18:19この業界にいて素晴らしいなと思う場面が結構あって それがみんな助け合う気持ちが結構強いというか 投資先でもないのに なんか相談乗ってくれたりとか 結構ねその先端に行ってるスペシャリストの方だったりとか 経営者の方々にすごく助けられてるなっていうのが そうですね みんなすごくなんかペイフォワードというか 本当に自分たちが学んだこと 経験したことを 次の世代にペイフォワードしていくっていう この精神も素晴らしいなと思っていて そういったものがあるから 僕らが目指してる世界観っていうのが

18:49実現しやすいのかなとは思ってますね 本当におっしゃる通りだと思いますね サースいい人多いっていう説は結構正しいのと 共有することが ここまで情報が共有されるのだと やっぱりサースのスタートアップが初めてなんじゃないかなっていう気は 正直してますね やっぱり他のやっぱりプラットフォン型のビジネスだと どうしても私がVC業界来た時とかもそうですけど あんまり競合に情報知られたくないから あんまり発信しないみたいなのが多分普通で なんかサースの業界になってから スマートHRさんとかまさにそうだと思うんですけど なんかすごいオープンに情報

19:20これ多分直接必ずしも競合しないところもあるし 個別性とかも高いので っていうところは大きいんだと思うんですけどね だからそこらへんがやっぱりサースのいいエコシステムと いい人たちを作っている 要因なんじゃないかなっていう気がします エコシステムとしてどんどん 間違いになっている感覚がすごくありますね 本当に そうですね いろんな経験とかテクニックもそうですし 考え方っていうのがどんどんどんどん浸透していって 一社一社のレベルが上がっていってるっていう感触がすごくありますね 日本のVCに求められる役割について話したいと思うんですけど 僕もVC渡りのように3社ぐらい渡ってきて

19:53思ったんですけど これはだから別に全てがこうであるべきっていうわけではなくて 僕個人として思うのは 日本のVCってすごい面白い立ち位置にいるなと思ってるんですよね 日本の大きな課題って新しい産業を作らなきゃいけないとか あとはDXに始めとして テクノロジーを社会実装しなきゃ 生産性が上げなきゃいけないみたいなところの 接点にいると思っていて その情報が結構集約されているのが 実は日本だと多分VCぐらいしかいないんじゃないかと思ってるんですよね なんか今日本のスタートアップ業界で結構見えているのって グローバルな投資家も興味を持っていて

20:25金もあると お客様の課題満載で このクラウドとかSaaS使って課題解決したいってニーズもあると 一方で人が足りないと なんか実装するのに この人が足りないっていう話が大きいなっていうのは やっぱりこれは日本だけじゃないんですけれども その中で特に日本の課題で この足りないって分 もう少しブレイクダウンすると 結局2つかなと思うんですけど このテクノロジー産業に来る人が足りないっていう話ですよね 人口としては1億2000万人いるからそこそこはそんなちっちゃな国じゃないので

20:57多分人はいるんですけどまだこっちに来ないっていうのが1つと 2つ目に買いに来たとしてもやっぱり実務レベルで学ぶしかないから キャッチアップに相当時間かかるんですよね お金だとかお客様のニーズっていうところが加速度的に増えていく中で これになかなか人が対応できないっていう状況があるんじゃないかなと思ってて VCのって重しいと良い立ち位置で そこが教育というとあれなんですけども 知識だとかネットワークの基盤っていうところで そこを加速度的にできないかっていうのが

21:27求められる役割なんじゃないかなっていうふうに思ってますね まさになんですよね 僕らもやっぱりその人の面でかなりフォーカスは出ていて もちろんその支援先にいい人を紹介していくっていうのは 1つのミッションではあるんですけど もう1つミッションはやっぱりこのSaaS業界に どんどん有志な人たちが入ってくる取り組みを進めていくっていうのをやっていて そのブランドマーケチームと連携して 最近だと大企業にいらっしゃる方々が SaaS業界に来るきっかけを作ったりとか あとは本当にその外資系 特に外資金融の方々が SaaS業界に入ってくる流れを作ったりとか

21:58タレントチームとブランドチームが ここをすごく連携して コンテンツとイベントを通して 教育だったりとか 人の流れを作っていくっていうのは かなり僕らとして力を入れていて これって本当にやっぱ VCだからやりやすいっていうのはあるかもしれないですね 一番ニュートラルにできるっていうのがあるので そういった意味でも 僕らがやらないといけないよねっていう すごく感覚があってやってるっていう感じですね その辺 ヒロさんたちがやっぱりお客様に お客様というか 投資先にいかに向き合ってきたかっていう結果だと思うんですよ 結局そこの課題に行き着いたから 今のモデルにあるのかなと思ってて

22:29ちょっと脱線になっちゃうかもしれないけど やっぱこれが日米の やっぱVCエコシステムの 大きな違いなんじゃないかなと思うんですよね アメリカで言うと 教育みたいなところっていうのは GoogleとかAmazonとか それこそセールスフォースみたいな 会社が人を育てる仕組みっていうのも かなり洗練されていて 加えて公教育の場 例えばスタンフォードだとか ハーバードだとか MITとか ああいうようなところでも当たり前ですけど テクノロジー教育 いわゆるエンジニアの教育っていうだけじゃなくて テクノロジービジネスの研究も含めて 彼らはやって そこでやっぱ人材排出をしてる

23:00っていうところがあるんですよね だからここの部分が今 多分日本の大学とか 産業界ってなかなかできる規模 テクノロジー業界もまだ規模が そんなに大きくないのでできないから そうなるとやっぱりVCが 突然してここやらないと エコシステム全体が大きくなる ってことはないんじゃないかな っていう気がしますね お金での差別化っていうのが もうできない時代になってきていて スタートアップが プロダクトマーケットフィットを探してるように VCと起業家との間のスタートアップVCフィットみたいなのが 求められてるかなと思っていて やっぱりその起業家側から見ても やっぱどのVCと組めば

23:31自分たちが不足してる部分が 保管されていくのかだったりとか どのVCと組めば どういったものを得られるのかみたいな こういうなんかこう 選べる状況になっていくのかなとは 思ってますね 僕らやっぱりそのSaaSに特化してるので とにかく失敗を最小限にして 最短でAR0から グロースペース だいたいAR10億円ぐらい 持っていくノウハウとか 人材もそうですし そういったものを供給できるような パートナーシップにしていきたいなとは 思ってますね ここの部分がだから 一番難しいところですし ここができれば それを重ねていくこともできるので

24:02やっぱりコアのエンジンを作る 0から10億ぐらいのところ をいかに最短にやっていくかっていうのは 結構大事なんじゃないかなっていう気はしてますね ミラトさんが考える 10年後の 日本のSaaSへのビジョンってのは やっぱり 1兆円クラスのSaaSが やっぱり10年後ぐらいになると 10社20社出てきても おかしくないんじゃないかな っていう気がするんですよね これ一つは実例がすでにあって SaaSも日本法人ですよね 彼ら20年かかってますけど ARR500から1000億ぐらいの 規模までいっていて

24:33彼らの場合 しかもプロダクトをいじれない っていう制約下で そこまでやってるんですよね かつクラウドの創生期だったんで 彼らはかなり苦労をしながら ここまで持ってたと思うんですけど だとしたら 日本のスタートアップにできない理由はないよね マジ日本人やってるし っていう話で ここがやっぱり出てくると 大きなモーメンタムとして やっぱり新卒採用とか 社会でのSaaSの企業っていうのが 一つの発言力というわけじゃないですけど 経済界でもリーダーになるような 人材が輩出して 生えてくるんじゃないかなって思いますね 実際に例えば セールソースの例とかも そうだと思うんですけど

25:03ダボス会議にベニョフが出て 彼人が例えば シェアホーダーズエコノミーとか そういう話とかを 社会に広めていく リーダーとしての役割っていうのも になってきてるので こういう人たちから バンバン出てくるんじゃないかなっていうのが 一つ思ってるところですね これ逆にヒロさんは どう見られてますか 10年後の日本のSaaSみたいな話 今もうすぐ SaaS市場っていうのは 1兆円突破しそうで 2025年1.4兆円になるっていう話が 出てるんですけど まだまだ普及してないんですよね そのSaaS自体が アメリカではもうだいたい

25:34エンタープライズソフトウェアの マーケットシェアの中の 4割ぐらいがSaaSって言われてるんですけど 日本って 10%ぐらいなんじゃないかみたいな感じで もちろんどの業界なのか どのプロダクトによると思うんですけど 大体10%ぐらいですと なので今のアメリカの水準 最低でもいけるとは思っていて そう考えてた時に もうポテンシャルとして 3兆円4兆円ぐらいは あるかなと思っていて でも同時に SaaSのマーケットシェアっていうのが グローバルでどんどん 上がっていってるので アメリカでは 2032年ぐらいには 本当に90%近くいくんじゃないか っていう予想も 一つ出てるんですけど

26:05そうなった場合 もう本当に 10兆円市場に近くなっていく と思うんですよね でも なんでそのマーケット全体の ポテンシャルまだまだあると思っていて 港さんが言うように 本当1兆円クラスの SaaS企業って 本当に10社出てくると思いますね そうですね 今の計算だと 30社ぐらいできますね そうですね 今の計算だと 30社ぐらいの売り上げなんで まだまだこれから 伸びしろがあると思っていて 一方 モメンタムがたくさんある中 今の状況的に ちょっとハードルが いくつかあると思うんですよね 一つのハードルっていうのが

26:36IT人材が少ないっていう ハードルがあるかなと思っていて どっかのデータで IT企業じゃない会社に IT人材が入っている割合みたいなのが データとして出ていて 日本って他の国と比べて 圧倒的に少ないんですよね IT人材は 不動産業界だったりとか 製造業界には あんまり行ってなくて IT人材ほとんど IT企業に行ってるんですよね そうなった時に 出てくる課題としては カスタマーサクセスの 負担が大きくなると思っていて お客様側に ちゃんとITを推進できる人材が いることによって

27:07オンボーディングがしやすかったりとか 運用みたいなのが しやすかったりするんですけど 逆にいない場合って 結構オンボーディングとか 運用の負担って 結構ベンダー側に 行くのかなと思っていて そういう意味では アメリカのやり方を そのまま真似するのではなく 多分日本流の カスタマーサクセスっていうのを 発明しないといけないのかなとは 思ってますと そこまでのレベルに まだ市場としては デカいので その課題にまだ ぶつかってはいないんですけど でも 自然的にマーケットシェアが 広まっていって IT人材がいない お客様が増えていくと この課題しか どんどん高まっていくのかなとは

27:38思ってますね もしかすると 3,4年後なのか 5年後かわからないですけど どっかでぶつかる課題かなとは と思っていて なんで ちょっとSIRっぽい動きっていうのも 日本のSaaS